Erfolgreiche Vermarktung von Immobilien – das gilt es zu beachten!
Die Preise von Immobilien im Generellen, aber insbesondere von Wohnimmobilien, haben die letzte Dekade nur eine Richtung gekannt: nach oben. Im Zuge dieser daraus resultierenden zyklischen Hochpreisphase entscheiden sich zum einen immer mehr Immobilieninvestoren zum Abverkauf von Objekten. Zum anderen sind es die immer noch typischen privaten, finanziellen oder sonstigen finanziellen Argumente, die für einen Verkauf sprechen.
Wer seine Immobilie verkaufen möchte, sollte für eine erfolgreiche und effiziente Vermarktung nicht nur das nötige branchen- und marktspezifische Know-how mitbringen. Vielmehr sollten auch genügend zeitliche Kapazitäten für die Vorbereitung, Durchführung und Abwicklung der gesamten Vermarktungsmaßnahmen vorhanden sein. Daher ist es in der Regel von Vorteil, sich an einen seriösen Immobilienmakler zu wenden und von ihm das Haus bzw. die Wohnung verkaufen zu lassen.
Vorbereitung zur Immobilienvermarktung – steuerliche Aspekte beachten
Ein weiterer wichtiger Punkt bei der Entscheidung darüber, ob man seine Wohnung oder sein Haus verkaufen möchte, ist die steuerliche Betrachtungsweise. So gilt bei Immobilienverkäufen von fremdgenutzten bzw. vermieteten Objekten: Findet der Verkauf innerhalb einer Frist von zehn Jahren nach dem Erwerbszeitpunkt statt, dann wird die sogenannte Spekulationssteuer fällig. Diese fällt auf den durch den Immobilienverkauf erzielten Gewinn an. Die Höhe der Steuer richtet sich dann nach dem persönlichen Steuersatz des Verkäufers. Wird die Immobilie dagegen selbst bewohnt, dann kann der Verkauf auch innerhalb dieser Zehnjahresfrist steuerfrei durchgeführt werden.
Bevor die eigentliche Immobilienvermarktung mit all ihren Arbeitspaketen starten kann, sollte zunächst die jeweilige Vermarktungsstrategie festgelegt werden. Soll die Vermarktung über einen herkömmlichen öffentlichen Verkauf, über ein Bieterverfahren oder über eine seriöse Vermarktungsstrategie durchgeführt werden? Dementsprechend gilt es, die weiteren Arbeitspakete wie das Erstellen des Exposés, Schalten der Immobilienanzeige, das gesamte Besichtigungsmanagement sowie die Kaufpreisverhandlung zu planen.
Notwendige Dokumente zum Immobilienverkauf
Für eine seriöse Marktwertermittlung und zur Erstellung eines aussagekräftigen Exposés sollten möglichst alle zum Objekt relevanten Unterlagen und Dokumente vorliegen. Darüber hinaus können diese Unterlagen dabei helfen, etwaige Fragen der Kaufinteressenten während der Besichtigung zu beantworten. So sollten beispielsweise der Grundbuchauszug, die Flurkarte, der Energieausweis, der Nachweis über die Wohngebäudeversicherung, Schnitt- und Grundrissansichten sowie ein etwaiges Baulasten- und Altlastenverzeichnis bereit gehalten werden. Im Falle einer vermieteten Immobilie sollten die bestehenden Mietverträge sowie eine Aufstellung der aktuell Miet- und Nebenkostenzahlungen vorgehalten werden. Auch etwaige Aufstellungen über kürzlich durchgeführte umfassendere Instandhaltungs- oder Sanierungsmaßnahmen sind für die Immobilienbewertung von großer Bedeutung.
Der Maklervertrag: Qualifizierter Alleinauftrag für beide Seiten am erfolgversprechendsten
Wer sich dazu entscheidet, von einem seriösen Immobilienmakler seine Wohnung oder sein Haus verkaufen zu lassen, dann wird mit diesem zunächst ein entsprechender Maklervertrag abgeschlossen. In diesem sind die Rechte und Pflichten der beiden Vertragsparteien sowie die zu erbringenden Leistungen des Maklers festgehalten. Auch ein entsprechender Passus zur beim erfolgreichen Verkaufsabschluss fälligen Maklerprovision ist enthalten. Beim Maklervertrag stehen grundsätzlich der einfache Maklervertrag, Alleinauftrag sowie der qualifizierte Alleinauftrag als mögliche Ausgestaltungsformen zur Verfügung. Gerade der einfache Maklervertrag ist für Makler eher uninteressant, da er dem Verkäufer die Möglichkeit freihält, noch weitere Makler mit dem Verkauf zu betrauen. Dementsprechend gering wird auch die Fokussierung und Kapazitätsbereitstellung des Maklerbüros für diesen Verkaufsauftrag ausfallen. Wer einen effektiven und zielgerichteten Verkauf seiner Immobilie anstrebt, sollte daher mindestens auf den Alleinauftrag, besser aber noch auf den qualifizierten Alleinauftrag setzen. Dieser beinhaltet, dass nur der Makler, mit welchem dieser Vertrag geschlossen wird, mit dem Verkauf betraut wird. Ferner versichert der Immobilienmakler dem Verkäufer all seine zur Verfügung stehenden Kapazitäten und Vermarktungsmethoden, um den Immobilienverkauf möglichst zügig und erfolgreich über die Bühne zu bringen.
Seriöse Marktwertermittlung: drei mögliche Bewertungsverfahren
Obwohl es einschlägige Online-Immobilienportale mittlerweile ermöglichen, eine kostenlose Immobilienbewertung mit nur wenigen Klicks zu erhalten, sollte eine stichhaltige und belastbare Marktwertermittlung immer von einer fachkundigen Person, wie einem Immobilienmakler oder -sachverständigen durchgeführt werden. Diesen stehen dabei grundsätzlich drei Bewertungsverfahren zur Verfügung: das Sachwert-, Ertragswert- und Vergleichswertverfahren.
Das Sachwertverfahren dient in der Regel zur Bewertung von Ein- und Zweifamilienhäusern. Dabei wird ganz einfach der Objektwert mit dem Grundstückswert, welcher sich aus der Grundstücksgröße und dem Bodenrichtwert ergibt, aufsummiert. Etwaige Werte von Nebengebäuden wie Garagen oder Geräteschuppen werden ebenfalls aufaddiert. Zur Ermittlung des Objektwertes wird der potenzielle Neubauwert des Gebäudes mit dem zur Bewertung gültigen Abnutzungswert verrechnet.
Das Ertragswertverfahren wird dagegen vorwiegend bei zur Marktwertermittlung von vermieteten bzw. verpachteten Objekten angewandt. Dabei werden die mit dem Objekt jährlich zu erzielenden Nettoerträge mit einem Kaufpreismultiplikator verrechnet. Dessen Höhe hängt dabei von den objektspezifischen Eigenschaften wie der Lage der Immobilie, ihrer Bausubstanz, den Ausstattungsmerkmalen sowie dem Baujahr der Immobilie ab.
Letztlich ist noch das Vergleichswertverfahren zu nennen. Dieses wird typischerweise zur Bewertung von Eigentumswohnungen herangezogen, kommt allerdings auch zur Bewertung von allen anderen Objektarten in abgespeckter Form zum Einsatz. Beim Vergleichswertverfahren wird die Immobilie mit anderen Objekten, die bereits verkauft wurden oder sich derzeit am Markt befinden, verglichen. Bei den Vergleichsobjekten gilt es jedoch darauf zu achten, dass diese ähnlichen Eigenschaften wie Lage, Ausstattung und Bausubstanz aufweisen.
Erstellung des aussagekräftigen Exposés und Anzeigenschaltung
Parallel zur Marktwertermittlung wird sich der Makler auch direkt mit der Ausgestaltung des aussagekräftigen Exposés beschäftigen. Dieses sollte neben den relevanten technischen wie auch baulichen Details auch repräsentative Bilder der Immobilie enthalten. So sollte es Aufschluss über die Ausstattungsmerkmale, das Baujahr, den Primärenergieträger, den Endenergieverbrauch sowie sonstige Extras geben. Die Bilder sollten die Wohnräume, Fassade sowie etwaige Außenanlagen wie z. B. einen Garten oder Garagen der Immobilie zeigen.
Damit hier ein möglichst positives Bild abgegeben wird, sollten vor Anfertigung der Fotos für das Exposé, wenn möglich noch kleinere Schönheitsreparaturen durchgeführt werden. Diese lassen die Immobilie auch bei den späteren Besichtigungsterminen in einem besseren Licht dastehen. Kosten, die sich in einem niedrigen bis mittleren vierstelligen Bereich bewegen, lohnen sich in der Regel, da sie sich in einem entsprechend höheren Verkaufspreis niederschlagen. Anhand des Exposés kann die Vermarktung der Immobilie mit der entsprechenden Anzeigenschaltung beginnen. Als Vertriebskanäle eignen sich neben regionalen wie überregionalen Tageszeitungen und Fachzeitschriften vor allem einschlägige Online-Immobilienportale. Zudem wird der Immobilienmakler das Objekt auch in sein Portfolio aufnehmen; dort steht es dann potenziellen Interessenten seines Kundenstammes zur Verfügung.
Durchführung der Besichtigungen und Verkaufsabschluss: Notarvertrag und Objektübergabe
Nach der Anzeigenschaltung wird sich der Makler auch um das entsprechende Management und die Durchführung der Besichtigungstermine, die Verkaufspreisverhandlung sowie den Verkaufsabschluss kümmern. Dieser wird durch einen notariell beurkundeten Notarvertrag besiegelt und rechtskräftig. Im Anschluss daran wird die Immobilie mit allen Dokumenten, Schlüsseln und sonstigen Zubehör ordnungsgemäß an den neuen Eigentümer übergeben.